2013.4.3号
「後だしジャンケンと癒着の排除」
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「目指せ！購買改革！！」
〜調達購買マネジメント最前線〜
─────────────────────────── 2013.04.03 ─
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☆今週のメッセージVol.1「後だしジャンケンと癒着の排除」
☆「調達・購買人材向けトレーニングセミナー」のお知らせ
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■ 今週のメッセージVol.1「後だしジャンケンと癒着の排除」
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以前このメルマガでも触れましたが今回は「後だしジャンケン」について書きます。
「後だしジャンケン」とは、入札や相見積りの後にバイヤーの顔色を窺いながら、
より安い価格を提示する（良く言えば「見積見直し」です）ことで、バイヤーに
してみれば「だったら最初からその価格で見積出せよ！後だしジャンケンするなよ」
という時に使います。
「後だしジャンケン」は一種の「ズル」であり、子供社会で言うと「ズルイ」奴
ということになります。「ズル」ととらえると先ほどのは売り手側の
「後だしジャンケン」の事例でしたが、買い手（バイヤー）の
「後だしジャンケン」もあります。
これは「競合見積り」や「入札」などをやって正式な見積を入手した後に、
ある特定のサプライヤに発注する（決定する）ためにネゴっちゃうことです。
私はバイヤーの「後だしジャンケン」は勿論やるべきでないと考えます。
ある時点を境にしてバイヤーはサプライヤとの付き合い方を全く変える必要が
ありますので、ある時点以降のジャンケンは禁止すべきだと考えます。
「ある時点」とは「サプライヤ、価格決定時点」であり、付き合い方を変える
というのは「競合」→「協調」への転換です。これは何も勝ったサプライヤに
対してだけではありません。失注したサプライヤに対しても協調関係を保持できる
ようなケアをし、次回の案件でより頑張ってもらうように付き合わなければ
ならないのです。
そういうことからバイヤーは少なくとも「説明責任」を果たすべきです。
「何故失注したのか？」をサプライヤ各社に説明し理解してもらう。その上で
今後も良好な関係を保つことができるようになるのです。「説明責任」を
果たすことはつまり説明不可能な「ズル」はできない訳です。
一方で売り手側の「後だしジャンケン」にはどのように対処すべきでしょうか？
特定の領域で絶対的なシェアや競争力（があるという自信を）持つ企業に
よく有りがちなことですが、バイヤー企業の社内での評価や提案、社内承認が
ほぼ終わった段階で「こんな筈はない」と言ってくる企業が少なくありません。
また、また単に担当レベルで言ってくるだけでは良いのですが、上から圧力を
かけてソーシング決定をひっくり返そうという企業もあります。こういう
サプライヤは「最後はうちに決まるだろう」という慢心があることが多いです。
「だったら最初から真面目にやれ」と言いたいところですが、このような
ケースに対してはどのような対処をすべきでしょうか。ここでもキーワードは
「説明責任」です。まずは向こうの言い分を聞きましょう。聞いた上でこちらの
決定について理解が得られるまで説明することです。説明の中には中長期的な
サプライヤ戦略を含めるのもよいでしょう。例えば「今回は残念ながらQとCが
劣り契約に至りませんでしたが、今契約を踏まえてX年後には再度見直しを行う
予定です。その時には新しい技術やソリューションの提案や他社での先進事例を
紹介してください。」というようにです。
と、ここまで色々と書きましたが、私は「後だしジャンケンの排除」と
先日メルマガで述べた「精神的癒着の排除」は企業トップや調達部門のトップの
役割だと考えます。全社的な調達改革を成功させたある自動車メーカーのトップは
「購買は社内と取引先の癒着を牽制すべし」と述べています。また購買プロセスは
「公正かつ透明性の高いマネジメント」を実現させるものと定義しています。
私はトップダウン型の改革に対しては多くの日本企業にとって実現不可能な場合が
多い、という実態を踏まえ、それをクライアント企業に強いることは殆どしません。
しかし少なくともサプライヤの「後だしジャンケン」に確固たる意志を持ってそれを
防止もしくは撥ね付けること、また社内の要求元やユーザーに対して「取引先との
癒着する」ことを防止すること、この2つだけはトップダウンで推進すべきであり、
理想的にはこのような2つの行為ができないようなプロセスや仕組みの整備をする
ことがあらゆる調達・購買改革の現場で求めれること、と考えます。
当メルマガでご意見、ご質問、ご要望などございましたら
info-ag@agile-associates.comまでご連絡ください。
遅くなるかもしれませんが、必ず私（野町）からご連絡させていただきます。
よろしくお願い申し上げます。
（野町 直弘）
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■ 「調達・購買人材向けトレーニングセミナー」のお知らせ
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2013年度上期開催のプログラムをご案内します。
今回は新プログラムやご要望の多かったプログラムの実施も計画しております。
皆様のお申込をお待ちしております。
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お申込・詳細はこちら
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日 程：2013年 4月19日(金)
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評判です！」
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日 程：2013年 6月14日(金)
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ご依頼、ご質問等々は、次のメールアドレスまで！
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