2009.2.27号
「コンサルタントの信念とお客様の言葉／相手の歴史を知る」
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このメールは、アジル アソシエイツのお客様、
アジルアソシエイツが講演するセミナーにお越し頂いた方々、
その他の機会に名刺交換をさせて頂いた方々にお送りしています。
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「目指せ！購買改革！！」
〜調達購買マネジメント最前線〜
──────────────────────── 2009.02.27 ───
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☆セミナー開催のお知らせ
☆今週のメッセージVol.1「コンサルタントの信念とお客様の言葉」
☆今週のメッセージVol.2「相手の歴史を知る」
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■ 「次世代「購買・調達業務」の実践方法」セミナーを開催
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「経営羅針盤�競札潺福次ー＼ぢ紂峭愬磧δ潅６般魁廚亮汰�方法」
日本ユニシス株式会社主催を3月19日（木）に開催します。
「次世代「購買・調達業務」の実践方法」（弊社協賛）にて
代表の野町が講演します。
同セミナーは
「今求められる利益を生むアクションとは何か」をサブテーマとして
購買・調達業務における
今後のIT活用や戦略的サプライヤマネジメントの導入等について
理解を深める良い機会です。
多くの皆様のご参加をお待ちしております。
＜開催要領＞
日 時：2009年 3月 19日（木）13:30-17:00(受付開始13:00）
場 所：マイクロソフト株式会社 新宿本社
小田急サザンタワー 5F セミナールーム
定 員：100名
参加料：無料
主 催：日本ユニシス株式会社
協 賛：マイクロソフト株式会社
株式会社アジルアソシエイツ
セミナー詳細およびお申込みはこちら
http://www.agile-associates.com/2009/02/news_ii.html
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■ ☆今週のメッセージVol.1「コンサルタントの信念とお客様の言葉」
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先日あるお客さんからメールをいただきました。
このプロジェクトはサブコンとして
弊社から数名のメンバーが入っていたので、
実は私自身はこの方に数回しかお目にかかったことがなかったのですが、
プロジェクトの完了について
わざわざ御礼のメールを直接送っていただいたのです。
たいへん嬉しく思いました。
このプロジェクト自体は順風満帆とは言い難いもので、
難産の末今回完了にいたったものです。
過去にはお客様にご迷惑をおかけしたこともありました。
しかし今回いただいたメールの「有難うございました」という一言、
これでアジルのメンバーにとっても私にとっても
「お客さんのために頑張ってよかった、頑張った甲斐があった」と
感じることができたのです。
今回の件で、私がまだ駆け出しコンサルタントの時代の一つの
トピックを思い出しました。
そのプロジェクトはある企業さんの事業の分社化に伴う
オペレーション再構築のプロジェクトであり、
その中で私は物流担当となり、
新しい物流拠点および物流網の企画を担当したのです。
まだ駆け出しのコンサルである私は
物流の経験も少なく上司であったチームリーダーの指示を受けながら
作業を進めればよいと考えていました。
ところがその上司は優秀な方だったのですが、
殆ど現場のノウハウを持っていなかったのです。
またチームリーダーであったにも関わらず
殆ど客先に来ることもありませんでした。
正直言ってどうしたら良いかわからない状況。
お客さんからもいろいろ厳しいことを言われました。
私はその時開き直りました。
「とにかく自分で考える最良な方法でやっていこうと。」
まず最初にやったのは、地図作りです。
関東地方全域の地図をコピーし、大きなボードに張り付け、
お客さんの製造拠点とエンドユーザーの拠点に印をつけ、
見えるようにしました。
次は倉庫探しです。
地図で倉庫群を探し、実際に自分の車で倉庫群を見に行き、
空き倉庫があるかどうか確認をし、
いくつかの候補地域と候補倉庫をリストアップしました。
その上で、候補地域、候補倉庫を地図上にマーキングしていったのです。
次は候補地域の絞りこみ。
地図上の道路に沿った距離を図り、
実際の物量から、どの地域に倉庫を作るとどれ位の運送距離が必要なのか、
シミュレーションを行いました。
それにより候補地域を2か所に絞り込みました。
その上で、お客さんと一緒にその2か所を自分の車で訪問しました。
また候補となる倉庫について実際にお客さんをつれてアポなしで見学。
最後に地域と候補倉庫を絞り込み、
最終的な倉庫と物流網の計画を策定したのです。
正に泥臭いやり方、他にもっとよい方法があるのでしょう。
でもその当時の私にはこういう方法しか考えつかなかったのです。
このお客さんから、プロジェクトが終わる時に
「野町さん、最後だから一緒に昼飯を食べましょう」と誘われました。
今でもよく覚えています。鰻丼です。御馳走してもらいました。
「野町さん、よくやってくれて、有難う」と言われました。
その時は涙がでそうになる位感動したことを覚えています。
と同時に「お客さんのことを思いお客さんのためになることを考える」
という当たり前なことの重要さを身にしみて感じることができたのです。
我々コンサルタントはいつもこのような思いを持ちながら
仕事していかなければなりません。
ただやはりこういう信念を忘れてしまうこともあります。
逆にお客さんの何気ないお褒めや感謝の一言が
コンサルタントにそういう信念を再認識させることにもつながるのです。
お客さんのそういう言葉をコンサルは待っているのかもしれませんね。
（野町 直弘）
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■ ☆今週のメッセージVol.2「相手の歴史を知る」
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｢賢者は歴史に学び、愚者は経験に学ぶ｣
これは、ドイツ統一を果たした
初代ドイツ帝国宰相であるビスマルクの言葉です。
いかに自分の経験のみに基づいた考えが
独りよがりであるということを戒め、
多くの先人の成功や失敗を自分の体験として
物事を考えていくことの重要性を説いています。
これを少し捻ると、対人関係においては、
「賢者は相手の歴史を学び、愚者は経験の範囲で相手をみる」
といえるのではないかと思います。
わかりやすい例でいうと、キャリアコンサルタント。
愚キャリアコンサルタントはこういうでしょう。
「どのような職歴がありますか？」
「どのような資格をもっていますか？」
「どのようなキャリアを歩んでいきたいですか？」
「私の知っているあなたと同じような職歴をお持ちの方は、
こういう選択をされましたよ。」
まあ、悪くはないのでしょうが、相手の現状能力を見極めて、
自分の経験（多少はデータベースもあると思いますが）に照らし合わせて
回答するというスタイルです。
多くの方は何か積極的に相談しようとは思わないでしょう。
逆に賢キャリアコンサルタントはこういうでしょう。
「小さい頃になりたかった職業は何でしたか？」
「あなたが学生時代に楽しいと思うときや、
やりがいを感じたことは何ですか？」
「そうですか。皆で何かを成し遂げるということがお好きなのですね」
このように相手の歴史を垣間見ようとする
質問をおこなうのではないでしょうか。
このように、相手の懐に一歩入り込めるか否かは
アドバイスをおこなう立場では、非常に重要なことだと感じます。
また、相手というのは人だけではありません。
企業そのものも然りだと思います。
私が前職ITベンダーに勤めていたころですが、
当時、常務だった方が飲みに行くたびによくおっしゃっていました。
「うちの会社の歴史を知っているか？どのような経緯で会社が創立され、
どのような経緯で今のような事業体になっているか？」
そう言った後に、その方はそらで、すらすらと
「何年に○○という青年が日本初の外資企業として、・・・」
と演説が始まります。
私は当時事業企画をおこなっていたのですが、考えていたのは、
「どのような市場ニーズがあるか？」
「うちの会社のリソースをどのように組み合わせると
そのニーズを満たせるか？」
という非常に浅い部分でした。
もちろん、数年の事業変遷くらいは考慮しますが、
会社自体の創立からの長い歴史を考慮することは
ほとんどありませんでしたので、
そのときの常務の言葉は非常に衝撃的でした。
まさに、事業企画にしても自社企業の歴史を学ぶことなくして、
良い仕事はできないと感じました。
現在は、購買コンサルタントとして、
いろいろなお客様とお話をさせていただく機会があるのですが、
最近は改めて相手の歴史を知ると言うことは重要だと実感しています。
相談されている方がどのようなキャリアを歩んできて、
どのような経緯で、いまの業務に就かれているか？
単にコンサルティングの依頼の背景や困っていることを聞くだけでなく、
相手の歴史をみることによって、
より深く手が本当に何に困っているのか、どうしたいのか、
ということに対して少しだけかもしれませんが
理解が深まっている気がします。
自分の経験で、
「あ、この企業のこんなところが世間一般より遅れているな」
「ここは、業界の常識からすると、もうコストダウンの余地は少ないな」
など、ステレオタイプ的にアドバイスすることも、
ある局面では必要なことだとは思うのですが、
やはり相手企業の歴史を学んでこそ、
深みのあるコンサルティングができるのではないかと感じます。
現段階で同じ状態に陥っている同じ業種の企業でも
歩んできた歴史が違えば、きっと処方箋も違うはずですから。
「相手の歴史をみる」
もちろんコンサルタントだけではなく、
さまざまな職種の方にあてはまる教訓だとは思いますが、
多くのサプライヤ企業とお付き合いされているバイヤーの方にとっても
大事な教訓ではないでしょうか。
（江本 真一）
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