2006.12.22号（購買農業論／バイヤーの資質「しつこさ」）
このメールは、アジル アソシエイツのお客様、
アジル アソシエイツが講演するセミナーにお越し頂いた方々、
その他の機会に名刺交換をさせて頂いた方々にお送りしています。
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アジル アソシエイツニュース 2006.12.22
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『アジルアソシエイツは調達購買マネジメント実現企業です』
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☆今週のメッセージVol1「購買農業論」
☆今週のメッセージVol2「バイヤーの資質「しつこさ」」
☆ご挨拶
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■ ☆今週のメッセージVol1
□ 「購買農業論」
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10年以上前になりますが、ある購買の先輩より
”購買の仕事は農業みたいなものだ。”
と教えられたことがありました。
私も最近仕事をしていて、この言葉を思い出し、
今も基本は変わらないのではと感じました。
その先輩の言う”購買農業論”とは、
”農業は、毎年、土を耕し、よい肥料をあげ、
雑草を抜き続けることを通して、よい作物ができる。
購買の仕事も同じで、日々、社内との関係、
サプライヤとの関係を築く（耕す）努力をして
はじめて、成果を出せるものだ。”
というものでした。
バイヤーは、定常的な仕事の他に、現場に対して
プロセスを刷新するために新システムの導入を提案したり、
コスト削減や供給リスク回避のために
新規サプライヤの導入を提案したりすることがあります。
ここで、いかにスムーズに提案を受け入れてもらえるかで、
企業としての成果（またはバイヤーの成果）が決まってくるといえます。
しかし、普段、疎遠だったバイヤーから、突然、
「トップの指示でコスト削減しなければならないから」
といって依頼がきても、なかなか設計部門やユーザー部門は
受け入れてくれないのが実情だと思います。
普段からよい関係を構築しているバイヤーであれば、
少し無理なことであっても、協力してくれたり、
仮に忙しくても、妥協案の話し合い
（たとえば設計に時間的負担のかからない方法の検討など）
に気楽に乗ってくれたりします。
さらによく観察すると、よい関係を構築しているバイヤーの所には、
上流工程である企画段階の情報が自然と集まり、
その時点から参画していることが多いようです。
（逆に、そうでないバイヤーの場合は、ほとんどの条件が決定した段階で、
事務方の通過点として話がくるだけのことが多いように見えます。）
私は、このような関係構築能力の差が
バイヤーの成果に深く関係していると考えています。
ちなみに私が自分の経験から、
成果をあげてきたバイヤーの特性をあげると次のようになります。
・用事がなくても現場に足を運ぶ人
・官僚的でない人
・信頼できる雰囲気を持っている人
・その人と仕事をするとなぜか楽しくなる人
・面倒見のよい人
購買部門が、よりハイレベルの成果
（例：開発購買の推進や新しい材への取り組みなど）
を出すために新しい組織を作ったり、
エンジニアをローテーションで配転したりすることがあります。
しかし、私の経験上、人や組織を動かすことよりも、
バイヤーの関係構築能力の向上または仕事に対する姿勢や
考え方の改善によって改善されるケースも多いと考えています。
「バイヤーは農作物を作れ！」
（鬼沢 正一）
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■ ☆今週のメッセージVol2
□ 「バイヤーの資質「しつこさ」」
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最近また再確認する機会が多いのですが、
購買改革プロジェクトの成功要因の一つは
「しつこさ」だと思っています。
私は殆どテレビ番組など見ない人間なのですが、
私の好きな番組で検察官を主人公としたドラマ「Hero」
という番組があります。
そのドラマの主人公である瓜生検事（SMAP木村拓哉）が
「私の取り柄は"しつこさ”です。
細かいことであっても自分が納得するまでは徹底的に調査します」
と言うセリフがありました。
この言葉が私は好きです。
今の世の中、あらゆる業務や日常生活の中でも
「なんとなく流される」ことがとても多くなっていると思います。
コンサルタントは顧客企業の今までのやり方を変えていくことが仕事です。
また面倒なこと、手間がかかることを強いることも日常です。
このようなことを実現していく力は「情熱」であり
「変えていくことに対する執着心」つまり「しつこさ」だと思っています。
一方で、これはコンサルティングの場面だけではなく、
調達購買の業務はある意味このような意識改革の塊
のような業務とも言えるでしょう。
時には、社内の実力者や設計部門の部長を説き伏せ
、時には言うことを聞かないサプライヤを説き伏せ、
動かす力も必要です。
どうやってそれを実現するか？人それぞれスタイルはあることでしょう。
ただ共通して言えることは、優秀なバイヤーは「しつこさ」を持っている
と思います。
・細かい文書化や整備されたルールを徹底すること。
・徹底するだけではなく、他人に徹底させること。
・それを実行させることによる将来的なメリットを確信して
自分が納得できるまで「しつこく」こだわること。
これが優秀なバイヤーの共通する要件だと思っています。
私はサプライヤ評価ヤサプライヤ決定プロセスの透明性・公平性には
「しつこく」こだわります。
何故なら、サプライヤとの関係性は一時的なものではなく、
長い関係になるからです。
そういう理由から「あてうま」見積を顧客が実施することに対しては
徹底的に抵抗します。
何故ならそういうやり方が長期的に見てその企業にマイナスに働くからです。
調達購買の仕事をきちんとやることは手間がかかることです。
かけた手間の積み上げがその企業の購買力やコスト競争力や信用力を高め、
ひいては企業のブランディングや売上拡大につながると思っています。
以前私はGEという会社にいましたが、
その会社は全米で長い間「最も尊敬される会社」に選ばれています。
一方でこの会社の「誠実性」に対するこだわりは生半可なものではありません。
全世界の全従業員に年に一回、
様々な行動ルールを定めた文書に署名をさせており、それを遵守させています。
「最も尊敬される会社」たる所以は、
このような「しつこさ」にあるのではないかと思っています。
最後に一言、「私も相当"しつこい"です」。
（野町 直弘）
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■ ☆ご挨拶
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2006年最後のアジルニュースととなりましたが、
本年度のご厚情を心より御礼申し上げます。
2007年は皆様の調達購買マネジメントの実現に向けて
2006年以上に情報を発信させて頂く予定です。
2007年も変わらぬご厚誼の程お願い申し上げます。
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☆本ニュースを読まれたご感想やご意見、
今後取り上げて欲しいトピックスなどありましたら、
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ご感想・リクエストなどはこちらまで
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株式会社 アジル アソシエイツ
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